Venda Cruzada e Automação Comercial
Cesar Pinto
O que é venda cruzada – Venda cruzada é o termo usado para a prática de sugerir produtos ou serviços relacionados a um cliente que está considerando comprar algo. Uma empresa de visão entende o poder da venda cruzada e a reconhece como um componente crítico para promover tanto a retenção do freguês, como o crescimento da renda. Exemplo: O vendedor está efetuando uma venda de sapato e vê a possibilidade de vender algo de melhor qualidade. Já a venda casada seria sugestões de meias, cinto ou qualquer outro acessório do gênero. Outro exemplo: Vestido – aparece na tela: sapato, cinto, colar, bolsa, ou qualquer outro acessório que possa combinar com o vestido.
Na prática, a venda cruzada nada mais é do que a equipe de vendas trabalhando, em colaboração com outros especialistas dentro da empresa, em favor do melhor interesse do cliente. É um processo de venda continuada, pró-ativa, que projeta colocar seus produtos e serviços ao alcance de seus clientes. Quando você cruza produtos e serviços relacionados e os oferece a seus clientes, você toma uma decisão inteligente.
No quotidiano, muitos comerciantes fazem vendas cruzadas sem saber que a estão promovendo, e muitos clientes compram produtos e serviços cruzados, sem se dar conta. É só pensarmos no que ocorre quando entramos numa lanchonete, para nos certificarmos disto.
Lado bom e lado mau – O lado bom é que a venda-cruzada é um dos esforços menos arriscados e mais lucrativos que uma empresa pode empreender. O lado mau é que, se o programa de venda cruzada não é administrado e monitorado adequadamente por um software de automação comercial, corre o risco de perder clientes e criar conflito entre seus vendedores. Dependendo da eficiência na implementação do processo, vai prevalecer o lado bom ou o lado mau.
Condições para o sucesso da venda cruzada – Dois dos elementos chave que fazem a venda cruzada funcionar são: confiança e conveniência. Se os seus clientes já possuem um grau de confiança na sua empresa, isto pode ser convertido em vendas adicionais. Imagine um vendedor falando com uma cliente: “Seu vestido já está indo, mas como acaba de chegar uma bolsa que é a cara dele, vou mandar junto, certo?” Vendedor e cliente, neste caso, têm um grau de confiança tal que, se a cliente não gostar, devolve a bolsa. Ao vendedor é conveniente o negócio da bolsa, e a cliente decidirá se a bolsa lhe é conveniente.
Há quem diga que o cliente se irrita com a venda cruzada por julgá-la uma venda agressiva. Pesquisas indicam o contrário. A maioria dos clientes aprecia a conveniência que é fornecida por uma aproximação compreensiva e amigável de venda cruzada.
Desenvolver uma sistemática de venda cruzada de aproximação traz renda adicional, com despesa e esforço relativamente baixos. Além de gerar novas vendas, a venda cruzada promove a lealdade do cliente, mantém competidores afastados e seu negócio continua a gerar lucros. É um esforço que pode dar mais resultados do que campanhas publicitárias.
Processo subjacente na venda cruzada – O que faz a venda cruzada funcionar? O processo da venda cruzada começa quando você descobre que precisa implementá-la. Em seguida é preciso combinar esforços de especialistas para fazer a análise das necessidades e planejar os cruzamentos. É necessário ter um software de controle de estoque com este módulo. Depois é preciso fazer com que toda a equipe assimile o conceito e trabalhe em cooperação. Um vendedor da área de produtos eletrônicos deve estar preparado para mostrar, na tela, eletrodomésticos situados em outra área física da loja, e vice-versa, ainda que a venda final do segundo produto seja feita por outro vendedor. O vendedor assimila o conceito de que, com a venda cruzada, todos trabalham para alcançar suas metas, e que todos são parceiros no processo.
É fundamental que todos, na organização, comprem a filosofia e participem do programa plenamente. A estrutura de cada programa bem sucedido de venda cruzada é baseada num forte incentivo, por meio do reconhecimento pessoal e da recompensa financeira.
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